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豪宅销售技巧⑥:恒大项目Call客的21个关键动作

Call客是门实战技术 也是一门管理艺术

2017-08-01 14:17
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责任编辑:haozhai

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★推荐语

Call客是门实战技术,也是一门管理艺术。电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量和成交量。


恒大项目Call客的21个关键动作(豪宅项目适用)


一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。

1、渠道来源

(1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户;

(2)拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集的客户信息;

(3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息;

(4)短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;

(5)重点社区电话,话费分级电话,重点行业电话。

2、客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。

3、资源循环利用

各渠道资源不断循环Call客,筛选有效客户:每次Call客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。

4、Call客结果分类

A类——肯定来,并确定上门时间;

B类——有时间就来,不确定上门时间;

C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;

D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。


恒大项目Call客的21个关键动作(豪宅项目适用)


二、Call客前的准备工作

1、专业知识的准备

(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);

(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);

(3)所售项目的“答客问”。

2、工作状态的准备

(1)保持热情友善、充满激情;

(2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语;

(3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;

(4)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”。

3、营销工具的准备

(1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等);

(2)笔和来电客户登记表;

(3)记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息);

(4)楼书、宣传资料;

(5)标有工程数据的楼层平面图。


三、统一Call客口径

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。

1、开场白

Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。

例如:“我打这个电话,是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区,作为高尚品质楼盘,已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”

(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其他产品的区别,如“新乡唯一精装修的楼盘”,中国龙头房企恒大集团开发建设项目,恒大足球等信息点。

(2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;

(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;

(4)首句基本控制在10字左右,一句话即可;

(5)后续说辞要生活化、情景化,淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息。

2、开盘前Call客技巧

(1)关于价格问题

关于价格问题,尤其是价格没有优势的情况下,采用敷衍法,兜圈子,以一房一价回答,还可以反问客户心理价位或了解的市场价位。必须报价时,就报一个价格区间,比如3500-5500,精装毛坯都有,拉大价格区间,淡化客户对价格的敏感性,让客户对价格产生一定的认知,但不至于形成固定的价格印象。

(2)释放优惠消息

使用多重折扣:统一使用99*99*98……等方式,并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……

3、Call客口径模板

针对不同客户资源,撰写不同针对性口径,根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜,如表达欠佳,就采用职业化的Call客口吻;如表达流利且灵活,则采用拉家常的方式进行。

4、项目蓄客阶段Call客说辞

开场白:XX先生/小姐,我是恒大雅苑营销中心的某某,告诉您一个好消息,恒大雅苑3号楼大清尾,最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧?您看您今天什么时间有空,过来看一下。

——看过,已经买了

恭喜您成为我们尊贵的业主,那您更应该常回家看看了。咱社区快封顶了,而且现在会所正式开放了,您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外,告诉您一个好消息,老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续,和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗?

——有兴趣,没买/没看过

我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目,交房时保证您拎包即住,我们还有8000平的景观湖,大批名贵的树木,并且我们这些景观绿化都已经做好了,5200平五星级运动会所也正式开放了,如果您感兴趣,一定要到现场来,参观我们比公园还美的家,再详细了解一下我们的沙盘和户型图,绝对让您震撼。再告诉您一个好消息:我们3号楼正在清尾,有很多优惠,绝对超值!

另外,我们集团在海南开发的一线海景房也在热销,你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗?(明天呢,周末呢)

——没有兴趣

那您对商铺感兴趣吗,我们的商铺都是沿街底商,层高很高,可以说是买一层得两层,面积从26-160不等,总价才19万多,就剩最后几套了,非常的实惠。

——如客户仍不感兴趣

不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了,很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆,我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡,在我们花三千万重金打造的会所里,您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克,再过一阵子就可以来免费游泳。

特别是本周末,我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行,泳装、晚装都有,绝对惊艳,你可以带着朋友家人来观看,感受感受咱新乡的美丽与风情。


四、电话接听技巧

1、电话倾听技巧

(1)充满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息;

(2)不要匆忙下结论,不要带个人偏见,客观看待问题;

(3)不要争辩,全神贯注,专心聆听,排除干扰不分心;

(4)边听边做记录;

(5)留心话外音;

(6)以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。

2、答的技巧

(1)根据客户的需求,有针对性地呈现卖点;

(2)回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的;

(3)如果客户提出的问题不是你能力范围内的,可将此问题作为再次沟通的理由。

3、问的技巧

(1)多用一些开放性的问题,不能只用“是”或“不是”来回答,它没有预设的答案;

(2)抓住时机进行反问;

(3)有针对性地了解客户目前状况及需求,如:“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等等;

(4)主动发问,引导客户的思路;

(5)显示出你对客户所陈述的观点感兴趣;

(6)以提问的方式重申客户的陈述,这要求我们不仅具备良好的倾听能力,而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点;

(5)只有多问,你才能“挖”出客户的真实需求。


五、Call客中常见问题处理方式

1、说有时间来看,但就是不来

(1)电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”?

(2)客户是否真的了解了,你是否与客户约定了一个具体时间?

(3)客户真的很忙,忘记了或没时间,需要你提醒并保持联系;

(4)制造紧迫感,引导客户尽快来访。

2、感觉客户对项目的认同感有所变化

(1)客户有可能是听了其他人的意见,思想产生动摇。可以帮其分析,坚定客户的信心;

(2)客户可能去看过其他楼盘,对两个项目无法抉择。不要刻意突出其他项目的劣势,可以通过自身的优势来体现出性价比。

3、出差了、在开会或睡觉

(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间,时间的选择因人而异,在前一次电话(接待)中尽可能多地了解客户的作息时间;

(2)要分析客户的真实想法,是推托还是想再看看其他的楼盘,可以帮他从侧面分析一下周边楼盘,进一步的了解客户的想法。

4、还没考虑清楚

(1)找出客户的异议,帮助解决顾虑;

(2)是否需要与家人一同决定,可以邀请其家人一起来现场看看;

(3)是否是客户接听不方便,可以发个短信表明意图。


六、Call客管理与考核

1、人员组成

(1)置业顾问、兼职大学生,其中兼职大学生可从派单员里选拔;

(2)女生Call客效果优于男生,声音甜美、性格开朗者尤佳;

(3)案场经理或销售主管组织培训及监督管理。

2、项目基础信息介绍与规范说辞

(1)所有的Call客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进行操作。

(2)每日量化工作指标:

①每日Call客电话量:150个(数量可适时调整,如果电话有限,两个置业顾问可以用一个电话)

②每日约访上门:周一至周四1组/天,周五至周日2组/天(每周不低于10组)

3、奖惩制度

(1)为提高销售Call客积极性和质量,设置周Call客奖励,每周Call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元,奖项仅作参考,根据项目不同节点及不同情况设置);

(2)对于Call客量没有完成的销售进行惩罚,每人罚款100元作为团队活动基金;

(3)策划进行Call客记录检查,每天不定期回访销售Call记录,如有作假,1个罚款50,超过3个罚款200元;

(4)每周总结例会上颁发销售激励,有仪式感的由领导颁发现金奖励,表示对销售Call客任务的重视及激励。

尽管普宅和豪宅各有千秋,但Call技巧也是不分伯仲的。只有抓住客户的心理,你才有可能成为一名合格的电话营销人员;只有做好以上21个关键动作,才能为公司和个人创造出令人满意的业绩。


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